从“家族信托元年”到2016年，中国式家族信托也迎来了本土化进程的第三个年头，以信托公司、私人银行和第三方理财机构为代表的各方财富管理市场主体抢滩家族信托这一高端市场。同时，家族办公室(Family Office)也开始在中国财富管理市场崭露头角。

 作为财富金字塔顶尖的明珠，家族信托致力于为客户实现家族财富的积累、增值和财富传承。在家族信托本土化进程中，迎合了中国“创一代”向“富二代”交接家族管理接力棒的代际需求，也是财富管理市场各家机构必争之地。但在实践中，制度掣肘、投资收益和税率不确定、股权和不动产信托难以落地等现实问题。家族信托能否成为信托业的重要转型方向，在业内也是见仁见智。

 财富管理转向“客户需求”导向

 中信信托市场总监程红对《第一财经日报》记者表示，家族信托是事务性信托的一种，与高净值人群过往所熟知的固定收益类信托产品区别很大，并不是严格意义上的信托产品，而更多是一种服务、一类工具、一套私人财富的解决方案。

 程红表示，家族信托的信托期限动辄10年甚至更长，并不追求绝对的高收益，投资偏向于更加保守、稳健的资产。同时家族信托服务充分利用了信托财产的独立性、信托独有的法律关系，满足高净值客户日益增长的财产隔离保护、财富传承等一系列财富管理需求，包括帮助客户隔离家庭财产与企业财产、防范破产风险、减少继承纠纷等。可以说，家族信托的出现真正使财富管理从“产品驱动”导向转向了“客户需求”导向。

 随着中国财富蛋糕的扩容，在西方广为流行的家族信托和家族办公室被引入中国，开启了在家族财富管理的本土化征程。以中信信托为例，该公司于2013年起开始全方位布局家族信托业务，主要推出定制化与标准化两大类综合家族信托服务。其中，前者设立起点为3000万元，后者设立起点为600万元的“传世”系列。

 家族信托与家族办公室都聚焦于财富塔顶尖，那么两者有着区别呢?对此，吴政对《第一财经日报》记者表示，家族办公室跟家族信托差异很大，家族办公室主要聚焦于富裕家族涉及资产管理、遗产规划、税务规划、法律财务、企业管理等一站式的管家式服务，家族信托是通过信托法律架构进行投资管理实现资产的保值增值，家族信托是家族办公室发挥家族财富管理功效的一个工具。中信信托也于2014年1月成立了家族办公室。

 财富管理作为信托的传统业务，一定程度能够满足客户固定收益类投资的需求，那么信托公司内部如何发掘家族信托客户群呢?对此，中信信托信托业务部高级业务经理周剑平对《第一财经日报》记者表示，在筛选客户层面，选择家族信托的客户具有事务管理需求，在此基础上，进行现金保值增值，家族信托不做具体的投资收益率承诺，一般按照海内外的通行规律资产配置范围很广，受托人与客户约定作为管理人绩效的方式，设定基准线，管理人对超过基准线收取浮动管理费用，尽可能管理好资产。

 至于家族信托收益和客户服务评价标准，吴政也表示，家族信托服务主要分为两个方面：一方面是法律和实务管理，一方面是投资管理。在收益上，中国式家族信托如何向海外家族信托靠拢，正在经历着边推业务边进行客户投资者教育，在向客户营销家族信托最初是拘泥于投资收益，慢慢弱化投资收益的预期。通过家族信托的效用，真正为客户资产进行运作和分配，从而体现委托人的意愿。

 吴政还表示，与投资的保值增值相比，实现委托人的目的、完成资产的隔离保护、再按照委托人的意愿进行传承，才是更重要的任务。因此在进行投资时，方案需以稳健为主，在资产安全的基础上实现委托人特定的信托目的。

 “中国式的家族信托既需要注重法律架构和信托方案的设计，但家族信托的投资功能也不能忽视。”吴政强调，中国式的家族信托应当是法律和金融的结合体，既要为客户实现财富保护和财富传承的目标，也要对信托财产进行投资管理以期实现保值增值的目标。家族信托的财富保护和财富传承的信托目的还是应当优先于财富增值的信托目的。

 不动产信托以及制度掣肘难破

 对于现金型家族信托而言，国内多家信托公司的做法已经非常贴近海外家族信托的功能，但出于税费的考虑，股权和不动产家族信托目前在国内尚未有实际意义上的任何一单落地。

 这背后是制约股权和不动产家族信托落地的制度掣肘一直悬而未决。在制度层面，业内人士所共知的是，目前信托登记制度尚不健全。在实操当中，周剑平表示，中信信托真实面临的问题是，非现金财产一般会通过交易行为(信托资金投资行为)来将所有权转入信托，而房产等的交易成本却十分高昂。为此，呼吁推出“信托财产移交制度”，将非现金财产交付信托视为同一控制人的财产转移行为，降低客户的交易成本负担。

 是蓝海？还是财富管理升级版？

 近两年来随着信政合作业务收紧、房地产项目放缓、证券类信托萎缩以及金融同业竞争的加剧，传统信托业务模式受到一定挑战，信托业走到了转型发展的十字路口。财富管理已经成为了业内寄予厚望的一大转型发力点。

 在程红看来，家族信托这颗财富管理皇冠上的“明珠”，也必将成为信托模式下财富管理业务发展的蓝海。从信托公司而言，家族信托可以为公司带来具有确定性的长期限资金，从而能够从资金端引导项目端，使公司把视角从原来关注的短期的、风险高、收益率高的项目，逐渐转向更多符合国家发展方向的长期限、安全性良好的项目，提升公司对业务的把控能力，降低风险，提高盈利预期。

 但对于家族信托至于信托业的转型意义显然在业内还是一个见仁见智的问题。“现在的家族信托更多是财富管理加强版。”一位华东信托公司人士则直言，当前目前国内开展所谓家族信托业务其实本质上是基于投资理财需求的综合财富管理业务。

 “有人将其称之为家族信托1.0版本;不如说是财富管理的2.0版本。而能否真正的成长为以家族传承为核心目的典型意义上的家族信托2.0版本，或许路这的还很长。”他说。

 “家族信托的核心和所有信托业务一样，就是信托财产的管理运用和处分。不要老是拿着高大上的概念包裹它。”在另一位大型信托公司人士看来，在理论层面，家族信托主要涉及两个层面：一是信托法律关系的确立，一是信托财产的确权及其管理运用和处分为重。

 他进一步对《第一财经日报》记者表示，在业务实践层面，家族信托也涉及到两个层面：第一，西方家族信托的出现背后是家族财富上百年的积累，以及以信用文化为核心的社会问题沉淀。而我国现在绝多数所谓高净值客户，其原始积累过程是否值得推敲，是否有主观意愿进行信息公开，这一所谓的市场基础是否牢固可持续发展值得考虑。第二，涉及到信托公司本身的业务战略取向，家族信托实质是高净值客户管理一个部分，要在这方面有所突破，相应的大数量高素质的客户经理团队不可或缺，这对信托公司人才队伍无疑是考验。

 上述华东信托公司人士也表示，国内信托公司的能力所在在于投资理财，而家族信托核心需求是财产安排，保值与增值仅仅是附随功能，这也是当前大多数所谓的家族信托变成了综合财富管理的原因所在。因而信托公司的能力储备其实是很大一个制约因素。

 吴政表示，信托公司更应当在信托方案设计中融入客户希望实现的信托目的，按照委托人的意愿设计投资方案和分配方案，后期为其提供优质的事务性管理服务，这样，客户才能体验到家族信托与传统信托的差异，而这也是家族信托在国内得以稳步发展的前提和基础。

 对于家族信托的前景，一位华东信托人士认为，当前国内的信托公司其核心的功能是资金融通，而家族信托只不过是信托制度的延伸，与信托公司没有必然的联系，在当前信托公司“精品投行”的业务定位下，注定无法成为信托公司主营业务领域。